Взаимодействие между Кыргызстаном и Китаем с каждым годом становилось глубже, в том числе и после вхождения республики в Евразийский экономический союз. О том, как работать с Поднебесной, рассказала китаист из Москвы — Мария Суворова.

Стратегические инициативы и новые форматы сотрудничества, такие как торгово-экономические центры и подписанные инвестиционные соглашения, способствуют дальнейшему углублению экономических связей. В частности, решения, принятые на государственном уровне, выступают катализатором для возникновения новых точек соприкосновения в бизнес-сфере. По информации пресс-секретаря бизнес-ассоциации JIA Жылдыз Кадыровой, за последние годы было проведено несколько важных B2B-встреч и были организованы бизнес-туры в Китай, включая поездки на Кантонскую выставку. Эти мероприятия не только способствовали установлению новых контактов, но и укрепили деловые связи между предпринимателями двух стран. В последствии это отражается и на статистике, только по итогам 7 месяцев 2024 года товарооборот Кыргызстана с Китаем достиг $3.6 млрд, что на 33.3% больше в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Также в статистике отражен и тот факт, что удельный вес Китая в общем объеме товарооборота республики достигает 41% и выше значений не представлено.

Развитие отношений с основным торговым партнером Кыргызстана требует от представителей отечественного бизнеса понимания особенностей взаимодействия с китайскими предпринимателями.  Об особом подходе к ведению дел китайскими бизнесменами редакции «Акчабар» рассказала китаист, основатель переводческой компании «Б2Б-Перевод» — Мария Суворова.

— Какие ключевые аспекты стоит учитывать, чтобы эффективно работать с азиатскими странами, в частности с Китаем?

— Я бы порекомендовала инвестировать свое время и силы в понимание, как устроена Восточная Азия в целом. Ведь Азия и Европа — это извечная противоречивость, где каждая сторона имеет свои особенности. Важно не просто понять китайскую культуру или деловую среду, но вникнуть в более глубокие культурные нормы. Если человек будет работать по правилам своей культуры, то с китайцами или другими азиатскими партнерами ему будет сложно. К сожалению, даже если сделка имеет перспективы, незнание правил общение и непонимание контекста могут сыграть решающую роль.

— Могут ли культурные различия мешать заключению успешной сделки?

— У меня есть множество примеров, когда уникальные предложения с суперценными ресурсами не достигали успеха из-за неучета культурных различий. Все начинается с того, что наши действия, будь то подарки, деловые письма или жесты, кодируются на основе нашей культуры, но декодируются по-другому. Мы дарим что-то от души, а китайская сторона может не понять наш жест. Например, дорогая черная икра может быть воспринята как нечто непривычное и крайне неприятное, в то время что-то что для нас является повседневным и не очень деликатесным продуктом (например экологически чистый мед, хороший шоколад — Прим. автора) может оказаться гораздо более желанным подарком.

— Как исторический контекст влияет на взаимодействие с китайскими партнерами?

— Когда мы наблюдаем, как китайцы общаются между собой — как пожимают руки, что дарят, как преподносят новости, мы видим те привычки, которые укоренились в их жизни за тысячелетия истории. Например, есть различия между японскими, китайскими и корейскими поклонами, и понять, почему все именно так, можно только глубоко зная контекст.

Можно сказать, что несмотря на конфуцианские нормы, принятые в обществе, на уровне отдельной личности многие китайцы являются больше даосами. Это означает, что они внутренне ориентированы на концепцию великой реки жизни, объясняющую причинно-следственные связи, течение времени и величие жизни как процесса без привязки к результату. Пока мы спешим получить ответ на электронное письмо или коммерческое предложение, их менталитет предполагает более спокойный и взвешенный подход, ведь в контексте вечности неделя - это не так уж и много, согласитесь. Однако на уровне сообщества уже действуют конфуцианские принципы: единство и общее видение будущего. Таким образом, когда мы взаимодействуем с коллективом, мы сталкиваемся с одной динамикой, а в общении один на один — с другой.

— Есть ли какие-то шпаргалки, которые помогают понять деловую культуру Китая и других стран?

— Я всегда показываю своим студентам треугольник Льюиса, который раскладывает ключевые ценности деловых культур. На одной стороне у нас моноактивные культуры, такие как Германия, где все четко по контрактам. На другой — полиактивные культуры, как Латинская Америка, где больше ценятся человеческие отношения, чем формальные договоренности. Китай относится к реактивным культурам, где важны традиции, церемонии и иерархия.

К блоку реактивных относятся все культуры высокого контекста, где важно не только действие, но и все его обстоятельства и характеристики. Все те, кто просто текстом, просто письмом, просто контрактом не может выразить всю полноту своих взаимоотношений с тем или иным контрагентом. Здесь будет масса очных встреч, масса зумов, на первый взгляд совершенно светских разговоров, ужинов, поездок на какие-нибудь нефритовые копи, чайные плантации, что может вызывать ощущение потери времени, особенно у тех, кто привык работать с Западом. В реальности же цель этого совместного времяпрепровождения - узнать партнеров, понять их мышление, реакции, характер, и уже далее переходить (или нет) к деловой повестке.

Моя рекомендация найти 15 минут времени, чтобы подробно посмотреть на треугольник Льюиса как концепцию. Из нее можно извлечь массу информации о том, как писать контракты — полностью или лишь в общих чертах, с образцами документов и всеми вложениями. Важно понимать, как принято приходить на встречи — вовремя или нет, насколько детально ведется планирование и будет ли все забронировано за три месяца или изложено лишь в общих чертах. Нужно учитывать, какие подарки принято дарить, а также насколько важны личные беседы и семейные застолья: общение на темы жен, детей и увлечений или же строгое, формальное взаимодействие только по делу.

— Какие ролевые нормы существуют в китайском деловом обществе и как они отличаются от западных?

— Западная деловая культура, как мы знаем, имеет достаточно прозрачные “правила игры”, управленческий стиль. Это может быть авторитарный подход, где босс задает тон, или демократический, где все обращаются друг к другу по имени и советуются.

В азиатских компаниях часто наблюдается конфуцианский менеджмент, предполагающий строгую иерархию и чинопочитание. Здесь босс воспринимается как отец в семье, что приводит к невозможности критиковать его или обсуждать какие-либо решения. Переходы между должностями строго регламентированы, и подчиненные осознают свои роли в этой системе.

Конфуцианские нормы включают сыновий долг, который распространяется не только на отца и мать, но и на главу компании. Это единая система, в которой человек учится жить с уважением к иерархии, соблюдая ритуалы и правила общения. Также важен культ учености: ученые звания и публикации ценятся даже если не связаны с непосредственными обязанностями.

И, наконец, человеколюбие и гуманность — основа конфуцианского менеджмента. Важно понимать, что в традиционной китайской компании подходы отличаются от тех, что приняты в западных. Традиционные ценности остаются актуальными, несмотря на международные влияния.

— Насколько хорошо мы, как соседи, понимаем китайских партнеров?

— Мы возвращаемся к тезису о том, что, с одной стороны, все люди одинаковы, но, с другой, двух одинаковых не найти. Эта разница заключается не в поверхностных, а в глубинных вещах. Мой многолетний опыт показывает, что мы с китайцами гораздо более похожи, чем мы думаем. Особенно это касается жителей Евразии, в частности, тех, кто застал Советский Союз. В таких локальных общинах воспитание часто бывает более одновекторным, что облегчает договоренности на цивилизационном уровне.

Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим пример, который помогает определить тип мышления — европейский или восточный. Часто я задаю вопрос: «У вас есть корова, курица и трава. Что из них лишнее?» Для европейца лишнее — трава, так как корова и курица составляют логическую пару домашних животных. Однако для представителей восточного типа мышления, включая нас, логичная пара — корова и трава, поскольку корова ест траву.

— Как такой восточный подход проявляется в бизнесе ?

— У западных партнеров всегда будет преобладать функциональный подход, где детали и конкретика играют ключевую роль. Восточные же партнеры ценят рамки и обстоятельства — контекст, в который они погружаются. Пример — заключение крупного контракта. Для западного бизнесмена новый поставщик — это, прежде всего, контракт, полный юридических гарантий, форс-мажоров, протоколов и соглашений. Восточным партнерам важнее отношения, базирующиеся на доверии. Подробный контракт без построения личных связей воспринимается как проявление недоверия, что может препятствовать успешному сотрудничеству.

В Китае договор часто носит формальный характер, особенно на этапе предварительных договоренностей. Подписание предварительного соглашения для них — это лишь символ общей дружбы и партнерства. Важные договоренности остаются в неформальной плоскости, за чашкой чая, в доверительных беседах. Это приводит к фрустрации западных компаний, которые стремятся конкретизировать все на бумаге.

Китайская традиция, как и в ряде других восточных культур, подчеркивает, что юридические споры должны решаться до суда. Формальные контракты для них лишь рамка, а реальная работа начинается с поисков взаимных решений в процессе работы, где динамичность внешних условий, будь то изменение валютных курсов или политических реалий, не играет важную роль, так как, я еще раз подчеркну, все строится в первую очередь на доверии и личной дружбе партнеров.

Таким образом, компании, которые хотят успешного взаимодействия с восточными партнерами, должны инвестировать время в создание доверительных отношений, а не полагаться исключительно на юридические документы.

— Почему китайские партнеры негативно воспринимают обращение в суды? 

— Обращение в суды — это серьезный шаг, который в восточной культуре считается потерей лица. Один китайский автор, писавший в 30-х годах прошлого века, отметил, что 95% споров, включая коммерческие, решаются вне суда. Для восточного человека обратиться к третьей стороне, пусть и квалифицированной, чтобы она решила его дело, означает признать свою неспособность к переговорам. Это ломает коммуникацию и подрывает доверие.

В отличие от этого, для западного человека нет ничего страшного в том, чтобы обратиться в суд. Суд может стать не конечной точкой, а лишь одним из этапов в отношениях.

Иллюстрацией этих различий могут служить шахматы и вэйци (или го). Шахматы — это дихотомия: один побеждает, другой проигрывает. В бизнесе это означает, что можно хитро прописать контракт, застраховать свои риски и добиться выгодных условий, но за счет проигрыша партнера. Такой подход не учитывает, что в условиях сложной реальности важно подумать о других. Например, если не помочь соседу вырастить рис, он может прийти к вам с ножом делить ваш, об этом тоже важно думать наперед.

В отличие от этого, в вэйци акцент сделан на поиске баланса. Каждая ситуация требует нахождения компромисса, чтобы все могли выживать. Этот подход основан на знаменитом китайском прагматизме: хотя бизнес и требует жесткости, важно помнить, что слишком эгоистичное поведение может привести к последствиям. Все на доске меняется, и взаимовыгодные отношения становятся залогом долгосрочного успеха.

— Чего не стоит делать в работе с китайскими коллегами?

— Мы говорили о конфуцианских ценностях, таких как сыновья почтительность, долг и ритуал. В контексте бизнеса актуальными остаются две ключевые категории при возникновении конфликта: уважение к иерархии и сохранение лица партнера.

Важно помнить, что в конфликтной ситуации не следует критиковать руководство или компанию. Выражение негативных эмоций или пренебрежительного отношения может нарушить долгосрочные отношения. Если вы сейчас устраиваете истерику или пытаетесь «выкрутить» ситуацию с помощью юристов, вы уже ставите под сомнение будущие деловые отношения.

Мы помним, что китайский «термос» внутри горячий, а снаружи холодный. Это значит, что даже в ситуациях, когда вы чувствуете себя обманутым — будь то брак в поставках или нарушение сроков поставок— важно сохранять спокойствие и демонстрировать благодушие. Бурные эмоции могут отразиться на вашем имидже как партнера и поставить под сомнение вашу способность к конструктивному взаимодействию в принципе.

— Есть ли еще какие-то особенности в работе с китайскими партнерами?

— Часто мы сталкиваемся с отсутствием ответов на простые запросы, такие как фотографирование отгрузки или сканирование документов. Это может затянуться по двум причинам. Первая — экзистенциальная: в контексте вечности нет смысла спешить, если у человека есть более серьезные дела. Понимание этого позволяет снизить стресс и повысить продуктивность.

Вторая причина связана с различиями в подходах к многозадачности. Западные партнеры часто собирают все вопросы в одно письмо, в то время как восточные коллеги могут предпочесть разбивать задачи на части. Если в одном письме содержится множество пунктов, восточный партнер может перегрузиться и отложить все вопросы, что приводит к фрустрации у западной стороны.

Важно принимать эти различия как данность. Мы имеем свои особенности в менеджменте так же, как и наши партнеры. Понимание и терпимость к этим различиям помогут выстроить более эффективные и гармоничные деловые отношения.